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Si vous voulez produire un effet qui soit remarquable, il vous faudra faire plus que de développer vos compétences et travailler de façon acharnée. Vous devrez également inspirer confiance à vos interlocuteurs. Sinon, votre capacité à les influencer sera grandement limitée, malgré l’étendue de votre expertise.

Songez par exemple à une personne en qui vous n’avez pas confiance. Si elle vous propose une nouvelle idée, il y a fort à parier que vous soyez fermé à sa proposition, même si celle-ci est tout à fait pertinente. Sans la confiance, il y a de la résistance.

À l’inverse, si une personne en qui vous avez confiance vous demande un coup de pouce exigeant un effort particulier, il est probable que vous soyez ouvert et disposé à vous laisser influencer par les idées qu’elle vous exprimera.

Dans un contexte de travail, vous renforcez ou entachez à chaque instant votre crédibilité. Comprendre ce qui fait la différence entre bâtir la confiance ou inspirer la méfiance devient alors un atout considérable pour réussir.

Mesurez l’effet que vous avez sur les autres

Quand vous communiquez, vous produisez un effet. Les mots prononcés, le ton employé, vos intonations, votre posture et vos expressions faciales sont autant d’éléments qui influencent le message que vous transmettez.

La recherche nous apprend cependant que les mots n’ont pas autant d’influence qu’on pourrait le croire — même dans un contexte hautement technique et spécialisé. En effet, selon les études effectuées par le professeur en psychologie de l’université de Californie Albert Mehrabian :

• 7% de la communication est verbale (choix et signification des mots);
• 38% est vocale ou paraverbale (ton, intonation, débit de la voix);
• 55% est visuelle ou non verbale (posture, gestes, expressions faciales).

L’effet de vos communications ne se limite donc pas à la qualité de votre raisonnement et des mots choisis. Ces mots sont essentiels, mais ils ne suffisent pas. Votre manière de dire les choses et votre façon d’être produisent un effet considérable sur vos interlocuteurs.

Pensez à un expert introverti qui manque de confiance en lui. Son timbre de voix faible, son intonation hésitante et sa mauvaise posture pourraient nuire à sa capacité de rallier les autres à ses propositions. Son influence est affaiblie par son expression paraverbale et son langage non verbal, et ce, malgré la pertinence de ses propos.

Le fonctionnement même du cerveau humain est ici en cause. En effet, chez votre interlocuteur, les mots utilisés font appel à ses facultés rationnelles. Or, le cerveau humain pense de deux façons : de manière rationnelle et de manière intuitive. Intuitivement, au-delà des mots, nous détectons l’état d’esprit et l’état émotif de notre interlocuteur en interprétant ses langages paraverbal et non verbal. Si ceux-ci ne sont pas cohérents avec ses propos, le lien de confiance est alors affaibli et la capacité de produire un effet chez l’autre est d’autant réduite.

Les trois composantes de la confiance

Dans un contexte professionnel, la confiance que vous inspirez provient de :

1. Votre expertise;
2. Votre présence;
3. Votre fiabilité.

Votre expertise

Au travail, il va sans dire que la confiance que vous inspirez dépend de vos compétences et de vos connaissances. Toutefois, celles-ci ne sont pas suffisantes. Il est également essentiel de vous exprimer clairement afin de faire appel, de façon optimale, aux facultés rationnelles de votre interlocuteur.

Prenez l’exemple d’un mécanicien que vous consultez pour faire réparer votre voiture. Ne connaissant absolument rien dans ce domaine, vous seriez perplexe si le mécanicien vous expliquait son devis en employant un jargon qui vous est inconnu. Vous risqueriez alors d’être méfiant et de demander un deuxième avis, surtout si l’estimation qu’il vous fait est plutôt salée! Il en va de même lorsque vous parlez à un client qui ne détient pas la même expertise que vous. Vous solliciterez son intelligence et le convaincrez de votre excellence seulement s’il arrive à vous comprendre! Utiliser un vocabulaire non adapté est une façon assurée de réduire votre crédibilité.

Votre présence

Votre présence repose sur tout ce qui gravite autour des mots. Comment retenir à coup sûr l’attention de vos interlocuteurs? Décrivez votre idée avec une intonation dynamique, ponctuée de pauses et de changements de ton, et remarquez comment les autres seront absorbés par votre propos. Vous solliciterez ainsi leurs facultés intuitives en présentant une image de vous qui corresponde à une personne engagée, passionnée et convaincue. Présentez plutôt votre idée sur un ton monocorde et sans entrain, et votre crédibilité risque d’en prendre un coup.

Il en va de même de votre posture et de vos expressions faciales. La cohérence entre celles-ci et votre propos est essentielle, car vos interlocuteurs, en utilisant leurs capacités intuitives, risquent de détecter chez vous un manque d’authenticité ou de conviction, ce qui pourrait avoir un effet négatif sur la crédibilité qu’ils vous accordent.

Votre présence dépend également de votre capacité à rester dans le moment présent. Écoutez de façon active et démontrez de l’empathie : ces valeurs humaines inspirent confiance à tout coup, créant une proximité avec votre interlocuteur.

Votre fiabilité

Dernier point et non le moindre : soyez fiable. Respectez vos promesses et vos interlocuteurs vous feront confiance, car ils seront en mesure de constater concrètement que vous êtes une personne engagée. Démontrez également de la constance dans la gestion de vos émotions. Ainsi, les autres sauront intuitivement qu’ils peuvent compter sur vous, même dans les situations difficiles.

Inspirez-vous confiance?

La dernière fois que vous vous êtes préparé pour une rencontre, quel pourcentage de vos efforts avez-vous consacré à votre présentation PowerPoint ou au rapport que vous avez rédigé pour l’occasion? 95% de vos efforts? 100%? Gardez alors en tête que les mots ne représentent que 7% de votre communication.

Avez-vous préalablement réfléchi à la relation que vous avez avec votre interlocuteur? Êtes-vous déjà crédible à ses yeux? Dans quelle mesure votre manière de dire les choses et votre façon d’être contribueront-elles à votre succès?

Investissez autant de temps que nécessaire pour présenter des arguments rationnels et une logique impeccable, mais ne négligez pas pour autant la façon de dire les choses et votre façon d’être. Voilà vos plus grands atouts pour inspirer confiance et influencer les autres.

Auteure: Ginette Gagnon

Cet article est une gracieuseté de la Revue Gestion.