Qu'est-ce que le growth hacking?

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Bousculant les habitudes, cette technique est encore un mystère pour beaucoup de gens, même dans le milieu des affaires. L’expression growth hacking (en français, « piratage de croissance ») est apparue au début des années 2010 dans le monde des startups technologiques de la Silicon Valley.

Le concept est né de la nécessité pour ces entreprises de croître rapidement, sans pour autant disposer de moyens financiers importants en phase de démarrage. C’est une approche créative d’utilisation de la donnée, relativement récente, qui fait maintenant partie des solutions de croissance sur le Web.

Basée notamment sur le principe de la création d’une audience sur le Web, de l’acquisition d’un flux, de l’engagement et la fidélisation d’une communauté; la stratégie du growth hacking vise à augmenter l’engagement des utilisateurs et, au final, convertir rapidement cette audience en clients.

Le growth hacker doit user d’audace pour faire connaître et valoriser les produits ou les services de son entreprise, attirer les visiteurs sur son site et les transformer en clients. Tout cela est possible, sans investir de grandes sommes, en utilisant :

Des techniques de référencement organique comme l’optimisation de la visibilité sur les fiches Google Mon entreprise.
La rédaction de contenus en lien avec les intérêts et intentions utilisateur tel que les sujets d’actualité ou tendance du moment.
Des techniques de gamification pour inciter l’engagement utilisateur et le référencement client.

La gamification (ou ludification en français) est l’utilisation des mécanismes du jeu dans d’autres domaines, comme les sites web et les réseaux sociaux.

Les stratégies mises en œuvre se déploient à coûts réduits et le nombre de canaux utilisés simultanément fait un effet de levier et assure une croissance rapide. La possibilité de rectifier rapidement la stratégie fait également du growth hacking une approche très agile.

Le succès de la démarche repose en grande partie sur les astuces et les tactiques novatrices mises de l’avant pour automatiser l’accélération de la croissance de votre entreprise. L’entrepreneur ou l’initiateur de la stratégie devra également faire preuve d’agilité afin d’effectuer des modifications en temps réel pour s’ajuster aux comportements des utilisateurs.

Sylvain Carle est associé chez Real Ventures, un fonds d’investissement privé, et mentor à FounderFuel, un accélérateur de startups technologiques. Selon lui, la grande différence entre le growth hacking et le marketing traditionnel réside dans l’analyse des comportements des consommateurs en temps réel ou presque. Avec ces données en mains, il est possible d’ajuster le tir et d’adopter des stratégies encore plus efficaces plutôt que d’attendre la fin d’une campagne de marketing pour en évaluer la portée.

« Tout doit être mesurable et instrumenté, explique-t-il. Chaque offre doit être un lien sur lequel le visiteur peut cliquer et il faut être capable de mesurer s’il le fait. Puis, on corrige et on corrige encore, pour d’augmenter sans cesse le nombre d’utilisateurs. L’entrepreneur doit en arriver à comprendre ce qui, sur son site, réussit à les convaincre d’acheter. »

S’il n’y a pas de recette miracle, trois ingrédients sont incontournables :

Le recueil et l’analyse de données pour comprendre le comportement des visiteurs et ainsi modifier ce qui peut les freiner et les faire partir avant d’acheter.
La récolte des informations client qui vous permettront de le contacter de façon numérique comme les courriels ou numéros de téléphone (texte msg et push notifications).
L’agilité qui permet de faire rapidement des tests et d’optimiser votre stratégie.

« Si un visiteur n’achète pas, je lui écrirais dès le lendemain pour lui demander pourquoi il n’a pas acheté », conseille Jean-Luc Brisebois, directeur du marketing de ShareGate et de GSoft. »

Parmi les stratégies de communication gagnantes, celle-ci est une des bonnes techniques de conversion de nouveaux clients. Bien entendu, cette démarche doit être faite avec tact et dans le respect des lois, dont la Loi canadienne antipourriel, entrée en vigueur le 1er juillet 2014.

S’il est vu comme une série de méthodes ou façons de faire, le growth hacking est avant tout un état d’esprit, selon Jean-Luc Brisebois.

« Tous les jours, je pense avec une mentalité de croissance. En fait, c’est la culture de toute l’équipe ici, chez ShareGate. Je lis beaucoup sur le sujet. J’ose faire des essais et appliquer toutes sortes de techniques, peu importe que les résultats soient positifs ou négatifs, quitte à en tirer des leçons pour tenter ensuite autre chose. C’est l’audace qui mène à des solutions fructueuses. »

Les growth hackers forment une communauté axée sur le partage. Sur des plateformes où ils se retrouvent, ils dévoilent leurs plus récentes expérimentations. Pour eux, le concept du secret industriel n’existe pas.

« Ils n’hésitent pas à raconter les succès qu’ils ont obtenus, par exemple, en remplaçant un bouton bleu par un bouton rouge pour amener le visiteur à acheter et ainsi faire croître leur chiffre d’affaires, indique Jean-Luc Brisebois. La communauté est très ouverte puisque ce qui fonctionne pour l’un ne donnera pas nécessairement le même résultat pour un autre. De là l’importance de tout tester, de valider les résultats avant de prendre des décisions. »

Procurez-vous des outils de mesure analytique, qui vous permettront de recueillir des données quantitatives et qualitatives sur le nombre de visiteurs, sur le temps qu’ils passent sur chacune des pages, sur les documents qu’ils téléchargent, etc. Puis, étudiez ces données dans le but de trouver des moyens de retenir les visiteurs plus longtemps sur votre site.
Repérez à quel moment les visiteurs quittent votre site (taux de rebond) et réfléchissez à des moyens de faire en sorte de les retenir plus longtemps.
Analysez les éléments qui contribuent à convertir le visiteur en acheteur, comme les commentaires positifs d’autres clients ou les offres spéciales, et exploitez le tout au maximum pour augmenter le taux de conversion.
Utilisez d’autres plateformes pour attirer des visiteurs. Par exemple, soyez présent sur les réseaux sociaux tels Twitter et Facebook.
Intégrez des visuels accrocheurs, comme des photos récentes, des animations ou des illustrations, qui amèneront les visiteurs à rester plus longtemps sur votre site.
Incitez vos visiteurs à vous donner leur adresse électronique en s’abonnant à une infolettre ou un concours.
Encouragez vos clients à vous en référer d’autres (recommandation) sur les médias sociaux par le biais d’un concours, par exemple.
Proposez un court sondage qui vous permettra de recueillir des données pertinentes sur vos visiteurs.
Créez un bulletin d’information ou un blogue et invitez vos visiteurs à s’y abonner.
Aidez les moteurs de recherche à mieux référencer votre site Web. Déterminez et optimisez les mots-clés pour chacune de vos pages.

Comme le growth hacking a pour objectif d’accélérer la croissance, il n’a pas lieu d’être « tant que l’entreprise n’a pas suffisamment validé l’adéquation entre son produit et le marché potentiel », prévient Sylvain Carle. En fonction du stade de développement auquel se trouve votre entreprise, d’autres stratégies de croissance sont à considérer.

Pour approfondir vos connaissances sur le sujet, suivez des gens qui s’y connaissent en la matière, comme Alex Schultz, VP croissance chez Facebook, ou Neil Patel, cofondateur de Kissmetrics et Hello Bar, et fondateur de CrazyEgg.